Visite virtuelle : quel effet sur les acheteurs ?

Ce qu’il faut retenir en 4 points clés

• Une étude américaine démontre des résultats très intéressants et inattendus sur les effets des visites virtuelles sur les futurs acquéreurs ;
• La visite virtuelle renforce l’engagement émotionnel en créant un sentiment de présence ;
• Elle permet aux acheteurs de sélectionner les biens à visiter, même à distance ;
• Cette technologie favorise une vente plus rapide et un plus grand nombre d’offres en simultané.

 

Qu’est-ce que la visite virtuelle en immobilier ?

Selon la Real Estate Staging Association (RESA), les biens mis en scène se vendent 87 % plus vite, avec une moyenne de 26 jours sur le marché contre 198 jours pour les biens non préparés.

Pourtant, les études montrent que cette mise en scène n’influence pas directement le prix de vente. En réalité, agents et acheteurs croient qu’une belle présentation augmente la valeur perçue, alors qu’en pratique, le prix final reste similaire.

La valeur ajoutée de la visite virtuelle est donc ailleurs : elle déclenche une connexion émotionnelle pour vendre plus vite. Et c’est précisément là que la réalité virtuelle change la donne.

Simuler une présence émotionnelle dans le bien

Pour aider à renforcer la connexion émotionnelle des acheteurs, une étude américaine part d’un concept clé de la psychologie : la présence.

Plus un acheteur se sent plongé dans le bien, plus son engagement émotionnel augmente.

Pour mesurer concrètement cet impact, l’étude a conçu trois expériences auprès d’acheteurs potentiels.

1. Photos vs réalité virtuelle dans un marché chaud ou froid

Les participants ont visionné dix maisons : cinq via des photos mises en scène, puis cinq en réalité virtuelle.

Résultat attendu : la réalité virtuelle augmente la probabilité de vouloir visiter un bien, surtout dans un marché chaud, où la demande dépasse l’offre. Dans ce contexte, la réalité virtuelle joue sur l’effet de rareté : plus un bien semble convoité, plus il attire l’acheteur. 

Les participants ayant visité les maisons virtuellement se sentaient davantage pressés d’agir.

2. Vérification de l’effet de la réalité virtuelle sans biais d’ordre

Pour écarter le risque que la réalité virtuelle semble plus impressionnante simplement parce qu’elle venait après les photos, une deuxième expérience a inversé ou séparé les séquences. 

Les résultats ont confirmé que l’effet positif ne dépendait pas de l’ordre, mais bien de l’expérience immersive elle-même.

3. Le type de biens

Enfin, l’étude a comparé l’influence de l’expérience sur des maisons de luxe et des biens standards. Conclusion : la réalité virtuelle a un impact plus fort sur les logements classiques. Les acheteurs de biens plus abordables ont tendance à se projeter plus facilement grâce à l’immersion, alors que ceux du segment premium veulent malgré tout visiter le bien en personne, pour « voir et toucher ».

La visite virtuelle est un outil psychologique 

La force de la réalité virtuelle, c’est la fusion entre les émotions et la perception spatiale.

Des recherches en psychologie confirment que lorsqu’une personne se sent immergée, elle réagit comme si la situation était réelle.

C’est ce que des études antérieures sur les phobies avaient déjà montré : les patients exposés virtuellement à leurs peurs (par exemple, la hauteur ou le vol) ressentaient les mêmes réactions physiologiques que dans la réalité.

Transposée à l’immobilier, cette immersion pousse l’acheteur à ressentir le bien plutôt qu’à juste le regarder.

Que permettent les visites virtuelles ?

Cette étude américaine est intéressante, car elle nous permet de prendre conscience des véritables avantages d’une visite virtuelle :

• Un acheteur peut désormais parcourir 10 biens en une heure depuis chez lui et visiter uniquement ceux qu’il a préféré.
  
  
• Il devient possible d’investir depuis l’étranger plus facilement, et pour les vendeurs, de viser une cible d’acheteurs internationale.

D’après plusieurs entreprises spécialisées dans les visites virtuelles, cette technologie contribue déjà à réduire les délais de vente et à augmenter le nombre d’offres simultanées sur un même bien.