Achat immobilier : les marges de négociation sont au plus haut

Ce qu’il faut retenir en 4 points clés

• En ce moment, les marges de négociation atteignent 9 % en moyenne dans l’ancien, jusqu’à 13 % dans certaines régions ;
• Le ralentissement des ventes et la baisse du nombre d’acheteurs solvables renforcent le pouvoir de négociation des acquéreurs ;
• Les maisons ont des marges plus élevées que les appartements ;
• Les meilleures opportunités d’achat se situent là où les délais de vente s’allongent.

 

Un marché en transition qui redéfinit les rapports de force

Voici où nous en sommes en cette dernière ligne droite de 2025. On ne cesse de le répéter depuis le début de l’année : le marché immobilier traverse une phase de mutation profonde. 

Après plusieurs années de taux historiquement bas, les conditions de financement se sont durcies et stabilisées autour de 3 %. 

Cette hausse n’a pas laissé le marché indifférent, puisqu’elle a : 

• Réduit le nombre d’acheteurs solvables 
• Ralenti les transactions  
• Placer les vendeurs face à une réalité nouvelle : s’ils veulent conclure, ils doivent accepter de négocier.

Dans le même temps, les prix de l’immobilier, qui avaient reculé pendant plusieurs trimestres, repartent à la hausse. 

Mais on est nombreux dans le secteur à constater que cette dynamique entretient une forme de paradoxe : 

• D’un côté, elle incite les vendeurs à maintenir des prix élevés ;
• Et de l’autre, elle encourage les acheteurs à négocier plus fermement pour compenser l’effort financier que représente un crédit plus coûteux.

D’après le baromètre LPI-IAD, les marges de négociation atteignent désormais 9 % en moyenne dans l’ancien, un niveau jamais observé depuis plus de dix ans. 

En comparaison, elles n’étaient que de 4 % avant la pandémie de Covid-19 et avoisinaient encore 7 % il y a deux ans. 

Des marges très contrastées selon les biens et les régions

Cependant, il reste important de préciser que toutes les opportunités de négociation ne sont pas les mêmes partout.

En moyenne, la marge de négociation atteint 10,2 % pour les maisons, contre 7,5 % pour les appartements. 

Les disparités géographiques sont aussi marquantes. Les régions où les délais de vente sont les plus longs, comme la Bretagne, l’Aquitaine ou l’Auvergne, peuvent afficher jusqu’à  13 % de marge pour les maisons. 

La Bourgogne, elle, affiche des marges proches de 12 % aussi bien pour les appartements que pour les maisons. 

Au contraire, en Île-de-France, la marge moyenne tombe sous les 7 %, tandis qu’en Rhône-Alpes elle descend même en dessous de 6 %.

Cette géographie à deux vitesses s’explique par un facteur central : le niveau de l’offre.

• Plus l’offre est abondante ou les acheteurs rares, plus les marges de négociation s’élargissent. 
• À l’inverse, dans les zones où la pénurie de biens reste forte, les vendeurs conservent un pouvoir de négociation et peuvent maintenir leurs prix. 

Cette cartographie est un repère intéressant pour les investisseurs : elle permet d’identifier les territoires où la décote à l’achat est attractive.

Des leviers stratégiques à ne pas manquer

Acquérir un bien avec une décote de 9 à 13 % permet non seulement de limiter l’apport initial, mais aussi d’améliorer la rentabilité future. 

Pour investir, nous avons tout intérêt à privilégier les régions où les délais de vente sont longs et les marges les plus généreuses : Bretagne, Aquitaine, Auvergne ou encore Bourgogne. 

À l’inverse, dans les secteurs tendus comme l’Île-de-France ou Rhône-Alpes, la marge de manœuvre reste limitée. Elle impose une approche plus centrée sur des biens atypiques ou des ventes urgentes.

Autre paramètre important : si les taux d’intérêt venaient à remonter encore, le nombre d’acheteurs solvables pourrait se réduire davantage et accentuer les marges de négociation. 

Conclusion

Jamais depuis plus d’une décennie, les investisseurs n’avaient disposé d’un tel pouvoir de négociation, avec des marges qui atteignent en moyenne 9 % et jusqu’à 13 % pour certaines régions. Toutefois, cette fenêtre pourrait se refermer rapidement si les taux évoluent ou si la reprise des prix s’accélère.